砍价技巧 你有几招？

对于一些大宗商品例如房产或者汽车，如果消费者没有丰富的专业背景知识，孤军奋战，很难让经销商把价格降下来。2002年，北京76名网民联合组成的购房团与某小区开发商谈判并成功签约，不仅得到了价格优惠，还签下了20余项补充条款。如果是单独前去砍价，可能会碰个一鼻子灰。
沈阳的一位刘先生想买一辆捷达，正好在北京认识一位经销商朋友。朋友告诉他如果能组织10人以上购车，就可以有10％—15％的优惠。刘先生迅速确定了自己的团购计划：第一步，在网络上广发帖子，征集若干同伴；第二步，众人碰头或者电话联系商量谈判底线，推选谈判代表；第三步，约好时间到北京谈判提车。一个多月的时间，刘先生已先后与7位确定买车的网友接上了头，等凑足了10个人，就集体去北京提车。
随着这种消费模式的日益成熟，团购的对象也从大额商品如房屋、汽车和IT产品，衍生到价格水分较多的家庭装修用品以及各种旅游、健身和装修服务等。
早期的团购多是网友自发组织的，一些没有经验的消费者还有顾虑。现在有很多专门的网络团购公司，他们多以“××团购网”为平台，汇集消费的需求信息，然后牵头组织团队与经销商谈判。想参加团购的消费者只需要登录团购网站，注册自己的交易名称，提交自己想团购的商品信息，留下联系电话。经过网站方面确认后，就等待网站组织团队，一旦谈判好了，消费者就可以前去验货，签订协议，交付钱款。
目前，网上团购集中在购房买车和装修服务等方面，其主要原因在于这些商品和服务具有价格昂贵、降价空间大、消费者比较慎重等特点。而团购凭借“实惠＋维权”的群体优势为交易添加砝码，只要厂家或服务商降低1—2个百分点，就能足以打动消费者参与到团购之中。以购房为例，普通一套100多平米的住宅价格往往在50万元以上，房产商只需给团购团体让利2％，每个消费者就能节省上万元的资金。而对于房产商来说，一次卖出去几十套甚至上百套住房，有利于资金快速回笼和周转，自然对团购是青睐有加。而且现在的网络团购公司基本上都设有顾问部，有专家进行谈判分析和法律维护，这样消费者的利益也可以得到最大限度的保护。
投石问路、施加压力、欲擒故纵
——购房砍价三窍门
李先生近日去看了某楼盘，觉得还不错，回家后第一件事是登录该楼盘的网上业主论坛。在网页上，李先生发现网友对该楼盘的各种评价中，很多是他看楼时没有察觉到的。于是，李先生把网友的意见一一记录，并对自己如何与销售商还价做了一个详尽的计划……
一个月以后，李先生成功地以优惠价格购买到了楼盘。李先生承认自己曾与销售商有一个马拉松式的价格谈判，但至于到底优惠了多少，他笑而不谈。
房屋买卖是一项标额巨大的商品交易行为，购房者如何以最便宜的价格买到自己中意的房子，砍价技巧尤为重要。
但对于大多数买房人来说，买房砍价的空间到底有多少是一个谜。而在楼盘销售现场，如果向购房者询问购买真实价格，部分购房者就会对自己买房的真实价格三缄其口，而按公布价格购房的消费者一般都会很爽快地回答记者的提问。
看来，不是所有的购房者都吃到了房价折扣这块蛋糕。那么，房价的正常打折范围有多大？买房人如何砍价最有效？如何能买到最划算的商品房？房价究竟有多少空间可以砍？
在购房的利润空间里，房地产开发商为消费者准备了一定的砍价空间。一般来说，有5种情况可以给购房者折扣。一是期房开盘之初，往往给客户一些优惠，从期房到现房，房价涨幅一般在10％左右；再有，买房人一次性付款也有较大的折扣，开发商一般会给出高于存款利率、低于贷款利率的折扣；三是让利给团体购房者，因为这样，开发商不仅节约了宣传和代理费，也不用操心楼层、朝向等的调配，当然会让利销售；四是买尾房可以得到优惠。一般来说，开发商为了尽快收回资金或为下一楼盘做宣传，会将尾房打折出售，有的尾房甚至可以拿到8折的优惠。
当然，买房过程中还要掌握一些砍价技巧。砍价前要知己知彼，对将要购买的楼房心中有数。知己，即了解自己对房子的要求，如地理位置、交通状况、周围环境、楼层、朝向、面积以及付款方式的选择等，在选房时做到有的放矢。知彼，即了解房地产市场当前的供求状况，同类房产市场的最高价和最低价、开发商在市场上的竞争情况、现楼还是期楼、生产、财务、经营状况及卖主有无其他出售对象，了解得情况越多越好，对砍价越有利。
做好砍价前的准备工作后，就可采用以下几种方法同开发商谈判、砍价：
第一招：投石问路。通过投石问路来试探对方，从而获得一些以前未知的重要信息。投石问路的主要工具是“石头”——假设问句，买方可提出各种假设问句，如“我们该如何分期付款（预付款）？”“如果自己装修房价怎么算？”“如果多人合伙一次购买几套房有何优惠？”等等。这些“石头”使买方能进一步了解开发商的商业习惯和动机，使自己能够很从容地砍价。
第二招：施加压力。谈判的目的是要使对方让步，从而达到降价的目的。在众多的战术中，施加压力是一种传统的有效的强攻型战术，即在谈判过程中向对方施加压力，迫使对方让步，接受自己的建议。常见的施压方法主要有：让卖方感到吃惊，出其不意。如关于对建房成本的了解等；设立限制，限制越严格，卖方压力越大；红黑脸配合。买方中一人态度强硬，另一人提出中立策略，使双方都能接受。
第三招：欲擒故纵。即在谈判中保持不热不冷的态度，但先让卖方热起来，激起卖方的成交欲望，在展示买方买房的诚意后，表现出因为难以接受卖方的价格而无可奈何地放弃，从而使卖方主动降价，以达其目的。使用这一招，必须掌握让步技巧，主动退让，以换取对方更大的退步与妥协，以退为进来达到砍价的目的。
砍价是买卖双方博弈竞争的过程
别小看了“砍价”这个日常生活中的小事，它的背后却有很深的历史渊源和经济学原理呢。近日，记者就砍价问题采访了南京大学商学院教授成志明，请他从经济学的角度分析了“砍价”的现象。
成志明告诉记者：“讨价还价，在物物交换的时候就有了。但那时的商品交换有极大的不可比性。比如3袋米换1头牛，而这头牛的高矮胖瘦就不好说了。即使把3袋米的价格抬高到换2头牛，有时也不一定就占了便宜。只有在货币产生以后，人们的商品交换才有了相对可靠的参照物。而无论在什么历史时期，讨价还价总是买卖双方博弈竞争的过程。”
成志明解释：“作为买和卖的两方，都不愿意牺牲自己的利益，吃亏肯定是被迫的、情非得已的。所以，所谓砍价其实就是一个供需双方力量的对比，就看谁能把力量充分施展出来了。当然其中也有一些技巧因素。比如我要买一双鞋子，我可以在一家店里试了又脱，脱了又试，耗上个大半天时间。最后，你向老板提出还价，老板一般都会答应，因为他在你身上耗费了太多的服务成本，生意做不成，他就白忙活这么多时间了。”
“砍价”作为一种经济现象，受到许多因素的影响，成志明认为，有四种因素对砍价的过程影响较大，它们分别是品牌、季节、时间和信息。
品牌　大家都知道，要砍价不能去名品店砍，包装气派的名牌商品从来不会吃讨价还价那一套。一个原因是，经销商必须体现名牌商品与众不同的品牌价值。另一个原因是，大部分名牌商品的经销商认为随意给部分顾客还价、打折是对那些以原价购买商品的顾客的不尊重。所以，名牌商品的价格一般波动不大，即便你还价了，或者商家自己搞了一些让利活动，这些商品的价格也只会有一个小幅度的下降。
季节　一条单薄的连衣裙，在初夏上市，它的价格一定还不下来，因为天气将越来越炎热，顾客对连衣裙的需求也会越来越高，商家有足够的时间来实现这条连衣裙的价值。而随着天气逐渐转凉，连衣裙实现价值的机会将逝去，这时它的价格就会下降。另外，由于现在商品更新、流通的速度极快，把这条裙子留到明年夏天，只会让它更不值钱，所以商家一定急着把它卖出去。这时，你去还价，结果肯定是相当满意的。当然，现在的商家也深谙此道，随着季节变化，他们自己也会推出各种季节促销活动。一方面给将要过时或已经过时的商品降价，另一方面则会抬高旺季商品的价格。
时间　除了季节影响，商品的价格还会受到时间影响。大凡商人都相信第一个顾客能给自己带来好运，所以第一个顾客跟他还价，只要不至于过分地离谱，他们一般都会答应。而在中午或者傍晚，来光顾的顾客一下子多了起来，老板的口气也自然就硬一些，砍价并不能讨到多少便宜。
信息　买卖双方对商品和市场信息不同的了解程度，也能大幅度地影响商品价格。一般总是这样的，对商品以及整个市场状态了解得越多，就越有利。所以，在购买商品之前，多了解一些情况对自己是很有利的。了解信息，不妨也关注一下商家的处境。如果商家正处在流动资金不足的状况中，他们对资金的需求是第一位的。所以，这个时候，你给他的商品打上多少折扣，他都有可能答应你。因为这时他急需的是回款，而不是利润。
砍价，心理暗战
如果你上街购物，总希望卖家的价格越低越好，而对于卖家来说，总是希望自己的价格越高越好。于是双方在砍价的时候都在揣测对方的心理，试探着报出一个既对自己有利又让对方能够接受的价格。表面上双方是在讨价还价，进行口舌大战，实际上双方是在进行心理战。
南京都市心理咨询中心主任周正猷在接受记者采访时说，对于卖家来说，他们总是想从每一个可能的机会中尽可能多地赚取利润。而现在的顾客通常都不会满足于商家第一次报出的价格，要和商家进行一番讨价还价。所以在顾客上门的时候，商家通常都是报出一个虚高的价格，这个价格当中包含了砍价的空间，这样才能既保住商家自己的利益，同时又能满足顾客砍价的心理。但是这个虚高的价格也不是随便报的，而是要揣测顾客的心理，报出一个令对方不至于一下丧失购物欲望的价格。卖主必须察颜观色，观察顾客的穿着谈吐。如果顾客衣着光鲜，像是很有钱的样子，那么卖主报价的时候自然可以狮子大开口，在顾客砍价的过程中，价格底线也可以设得高一些，态度坚决一些。而对于那些比较计较，穿着一般的顾客，如果报上一个天价，恐怕一下子就吓跑了顾客。这个时候卖家应该尝试着一点点降低报价，试探顾客的心理价位。
作为买家，周正猷说，心理上是和卖家相反的，但是同样需要察颜观色，同时自己也需要配合一点必要的伪装。首先要观察购物场所的条件，揣摩砍价的空间范围。如果是在夜市之类的地方，买家上来就可以对卖主报出的价格进行腰斩，然后观察卖家的态度。如果卖家表现出一点兴趣也没有的话，那就是买家的砍价幅度大大超过了卖家的心理承受度。如果卖家还犹豫的话，买家可以用不卖走人的方式来逼卖家就范。砍价的幅度要随机应变，如果到一些正规的大商场买家也来个腰斩般的砍价，搞不好会被别人误认为是故意捣乱。
周正猷强调，作为买家要坚持一个原则：永远不要先开口报价，这样就能将砍价的主动权掌握在自己的手中，免得自己绝了退路。同时，周正猷也指出，对于一些人尤其是女性来说，情绪是影响购物时砍价的一个重要因素。通常女性心情不好的时候就会想花钱，在这种情况下买的东西，通常都是不怎么还价，而且事后多半会觉得不太实用。所以心情差的时候还是不要逛街购物为妙。
别光顾着砍价，小心价格欺诈
小张在一家个体经营的电子器材店看到一个电子辞典，老板开价398元，小张三下五除二就把价格杀掉一半，原本以为捡了个便宜，但是才用了个把月，电子辞典就坏了。小张再回头找那个老板，但人家就不认了：“这是打了折卖给你的，我们这里不包修，也不包退换。”

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砍价的基本要素，胆大脸厚心细/